Das baltische Start-up
Impressionen aus Litauen, Lettland und Estland
In einer der jüngsten Vertriebsorganisationen bei Geberit arbeiten die Teammitglieder wie Gründer: Sie kümmern sich um Vertrieb, Marketing, Events und mehr und müssen Neues ausprobieren, um sich in drei unterschiedlichen Märkten zu behaupten.
Ein Showroom in der litauischen Hauptstadt Vilnius: Zielstrebig steuert Tadas Ivanauskas das Geberit Exponat an und installiert innert zwei Minuten die neue Betätigungsplatte. Beim Vorbeigehen wischt er noch kurz ein Staubkorn auf der Keramik weg, bevor er zügig den WC-Sitz am ONE montiert. Im Anschluss folgen Kundengespräche, Musteranfertigungen für die Ausstellung und Produktschulungen. Herzlich willkommen im Alltag eines Vertriebsmitarbeitenden im Baltikum.
Gefragte Alleskönner-Mentalität
Der 37-jährige Tadas Ivanauskas installiert die meisten Produkte in den Showrooms selbst. «Alles selbst beigebracht, es ist ganz einfach.» Es gehört hier zum Alltag der Mitarbeitenden, Zusatzaufgaben zu übernehmen, die nicht zum Stellenprofil gehören. Neben den klassischen Vertriebsaktivitäten leisten sie auch technischen Support, erarbeiten Designkonzepte, geben Trainings und kümmern sich um Übersetzungen oder Eventorganisation. Eine Showroom-Beraterin drückt es mit einem Augenzwinkern aus: «Geberit Berater wie Tadas sind alles in einem: Vertrieb, Marketing, Berater, Installateur, Psychologe, Freund.»
Schwierige Ausgangslage
Mit gerade einmal 12 Mitarbeitenden bearbeitet das baltische Vertriebsteam Litauen, Lettland und Estland. Und das erfolgreich: Seit der Gründung der Vertriebsorganisation 2018 ist der Umsatz um 50 Prozent gewachsen – mit gleichbleibenden Ressourcen.
Auf Geberit hat damals niemand gewartet, wie Geschäftsführer Gediminas Repsys erzählt: «Die meisten unserer Wettbewerber sind hier seit den Neunzigern präsent. Marktanteile zu gewinnen, war und ist deshalb schwierig.» Auch weil Geberit zu den teureren Anbietern gehört. Hinzu kommt die grosse Konkurrenz: «Wir sind zwar drei kleine Märkte, haben aber alle möglichen Wettbewerber aus ganz Europa, insbesondere den skandinavischen Ländern, der Türkei sowie China.»
3 Länder, 3 Kulturen, 3 Sprachen
In diesem Umfeld gilt es, drei Länder mit unterschiedlichen Kulturen und Sprachen zu bedienen. In Litauen ist man erfolgreich mit den Geberit Serien und wandhängenden WCs unterwegs. In Estland hingegen ist die Ifö Marke geläufiger, bodenstehende WCs sind die Norm. Lettland liegt irgendwo dazwischen.
Parsla Sauka, Vertriebsleiterin in Lettland, ergänzt: «In Lettland sind Kundinnen und Kunden sehr preisbewusst, anders als in Estland, wo der Preis nicht Kriterium Nummer 1 ist». Was in Litauen oder Estland funktioniert, muss in Lettland also nicht unbedingt funktionieren.
