Ein Land, zwei Märkte
Eine Italienreise
Wer liebt Italien nicht? Kultur, Kulinarik, Land und Leute begeistern. Wenn Geberit hier auch noch sehr erfolgreich ist, ist es höchste Zeit, den Ursachen vor Ort auf den Grund zu gehen.
Wie von Zauberhand öffnen sich die Schranken der Autobahn-Zahlstellen nördlich von Mailand. Wo andere Fahrzeughalter für die Entrichtung der Autobahngebühr im Stau stehen und Kleingeld oder Kreditkarten hervorkramen, nutzt Francesca Picin «Telepass», eine im Auto installierte elektronische Mautbox. Das spart ihr viel Zeit – und das ist wichtig, denn als Technical Sales Consultant von Geberit ist sie viel unterwegs: Francesca Picin gehört zu einem kleinen, aber schlagkräftigen Team, das nach der Integration des Keramik-Herstellers Pozzi Ginori ins Leben gerufen wurde.
Büro im Auto
Heute steht bei Francesca Picin als erstes ein Besuch bei Abbattista, einem Showroom-Betreiber und gleichzeitig einem der wichtigsten Grosshändler für Geberit, an. Vor dem Beratungsgespräch öffnet Francesca Picin den Kofferraum ihres Wagens – er ist randvoll mit Geberit Promotionsmaterial, Broschüren, Anleitungen und Produkt-Mustern. «Mein Geschäftswagen ist gleichzeitig mein Büro», sagt sie lachend.
Zwei unterschiedliche Märkte in einem Land
Pro Jahr legt Francesca Picin im Norden Italiens für ihre Besuche bis zu 40’000 Kilometer zurück. Im Vergleich zu ihren Kolleginnen und Kollegen, die im Süden Italiens für Geberit unterwegs sind, ist das eher wenig. Die Distanzen sind allerdings nicht der einzige Unterschied zwischen Nord- und Süditalien. Im wirtschaftlich schwächeren Süden ist auch die Mentalität der Menschen eine ganz andere. Relevant sind hier zwischenmenschliche Beziehungen – aufgebaut und gefestigt über oftmals viele Jahre. Hier konnte Geberit von den bestehenden Kontakten der übernommenen italienischen Sanitec-Marke Pozzi Ginori profitieren und die südländischen Gegebenheiten mit vergleichsweise kleinen Teams adaptieren.
Gründe des Erfolgs
In diesem Marktumfeld hat sich Geberit hervorragend bewährt. «Geberit hat in Italien aktuell die wohl stärkste Marktposition aller Zeiten», sagt Silvia Del Vitto, seit 2019 Leiterin Marketing und Produktmanagement. Die Gründe dafür? «Eine starke Marke, gute Produkte, die halten, was sie versprechen und vielfältige Vertriebskanäle.
